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分布式光伏业务培训手册v1.0.0
编辑：点尔科技
一.
分布式光伏业务基本操作以及基础知识
1.
分布式光伏主推建站模式是什么？
目前点尔科技对接合作的平台厂商主推的是户用光伏25年租赁模式。
户用光伏25年租赁模式是指业主（客户）将符合条件的闲置屋顶出租给光伏企业安装光伏电站，由企业负责投资、建设与运维，业主按年获得租金，并在电站安装完成并网后获得一笔初装费。如果有业主选择自建模式也是可以开展业务的。
自建模式（全额投资/业主自建）是指由屋顶产权人自行出资购买光伏设备并负责建设，电站产生的发电收益（全额上网卖电或自发自用省电）全部归业主所有。相比25年租赁模式，自建模式的能获得卖电收益，但业主需要承担全部的初期投资成本和后续长达25年的运维风险。
2.
开展业务时你要做什么：
以下是开展业务的主要步骤：
1)
直接和客户沟通是否愿意安装光伏，推广25年租赁模式。
2)
根据定位或客户地址到达现场查看房型是否符合条件，估算面积能安装多少块光伏板。
3)
询问客户本村安装光伏情况，找到附近的变压器 / 台区位置，初步判断台区剩余容量能否容纳预估的光伏板容量。
4)
拍照记录：客户房屋照片、变压器（台区）照片、电杆号等重要信息。
5)
如果台区初步判断有容量可以安装，就可以使用点尔APP录入订单基本信息，进一步跟进。
3.
目前业务核心问题：
这个台区还能不能装？
客户是否同意安装？
4.
变压器额定功率，容量参考（简单记忆）：
·
50kW
≈ 可安装 1 户
·
100kW
≈ 可安装 2 户
·
160kW
≈ 可安装 3 户
·
200kW
≈ 可安装 4 户
5.
经验公式（快速判断）：
· 50kW → 约
55块 730w板
· 100kW → 约
109块 730w板
· 160/200kW → 按比例递增
二.
判断客户是否符合安装条件
1.
客户是否愿意安装光伏（这里都是25年租赁模式）：
1)
直接和客户沟通是否愿意安装光伏，如果客户不愿意，询问什么原因，可能会遇到客户听信光伏有辐射的谣言，需要你用给客户讲解专业的光伏知识，打消他听信谣言的顾虑。
2)
可能会遇到客户认为是骗贷款的诈骗行为，这个需要你给他传达我们是正规企业经营，无骗贷这些触犯法律的行为。
2.
同时观察现场电线情况：
看“四线情况”：
·
动力线（工业/商业用电，我们称为四线）
·
光伏四线（已接入光伏系统的线路）
·
判断该区域是否已有多户安装
3.
下面是一些关于怎么辨别电网四线和台区的图片讲解
台区指电力系统中由一台（或多台并列）配电变压器供电的区域，属电力经济运行管理术语，在特定语境中亦作地名使用。其物理范围涵盖变压器低压侧出线至用户电能表之间的线路、设备及覆盖区域，是供电企业进行配电管理、线损核算及用户服务的基本单元。
图 1变压器（台区）
图 2变压器铭牌
图 3变压器铭牌
图 4四线
图 5光伏电站接入四线
图 6双台区四线-1（独立的两个台区，中间是没有连接电线的，中间那个是支架）
图 7双台区四线-2
图 8一个台区（线路相对复杂注意区分）
图 9一个台区（注意区分绝缘子上的连接电线和支架）
图 10一个台区（两组四线通过电线连接在一起的）
图 11电杆铭牌信息（平台商有时候查容量需要用到）
关键判断：
- 是否已经装满？
- 是否还能新增安装用户？
三. 判断房屋是否符合安装条件
1.
你要检查什么房子能不能装
核心任务: 并不是所有的房子都可以安装光伏,应严格按照房屋类型与面积标准进行准入筛选。
✅
可以安装的房屋类型：
- 楼房：现浇水泥混凝土屋顶,承重及平整度佳。
- 平房：现浇水泥混凝土屋顶,承重及平整度佳。
- 带前后雨水沟的瓦房：结构稳固,具备标准排水条件。
- 有独立庭院（符合面积大于200㎡）：院落产权清晰且面积充足,可搭建庭院支架或阳光房。
❌ 不适合安装：
- 无法提供安装空间的房屋
- 老旧危房:
屋顶承重不足,存在坍塌安全隐患。
- 小面积瓦房:
瓦房加上家庭庭院总可用面积< 200m2(面积太小,无开发价值)。
- 无独立产权/空间受限: 无法提供合规安装空地的房屋。
2.
符合条件房型参考照片
楼房：
图 12房型-楼房-1
图 13房型-楼房-2
图 14楼房-带瓦顶
平房：
图 15房型-平房
图 16房型-平房2
有独立庭院瓦房：
图 17独立庭院瓦房
四.
检查是否有遮挡（是否需要清障）
1.
你要观察：
光伏板上方是否有遮挡物，就是全天有太阳的时候，不能把照向光伏面板的阳光挡住了。
2.
核心任务:
观察光伏组件上方和正南方、东南、西南方向是否有遮挡物，因为我们是北半球，太阳主要在我们的南方。阴影遮挡会严重影响发电 量甚至烧毁组件。
❌
常见障碍物：
- 高大树木
- 其它楼房
- 铁塔
/ 通信塔
- 高度低于5米但直接影响采光的高压线
3.
判断规则（简单版）：
👉 如果“遮挡物距离不够远”，就必须处理：
- 计算规则：
障碍物高度 × 1.7 < 距离 → 才安全
图 18障碍物安全距离
4.
遮挡解决与替代方案:
直接清障: 在取得产权人同意下,
对树木进行修剪或移除（俗称砍树，在开展业务阶段时常遇到）。
抬高组件支架: 阳光房设计高度
≤ 6米; 庭院支架高度 ≤ 8米。（这个处理主要由平台商安装设计工作来完成）
避让设计: 无法处理遮挡时,改用彩钢瓦方案或调整方阵排布避开阴影面。这个处理主要由平台商安装设计工作来完成）
五.
再次确认容量 + 距离是否合规
1.
再次确认台区容量
- 通过“四线”确认台区变压器容量是否已被占满
- 注意区分：
- 动力线
- 光伏线
- 不同台区不要混淆
2.
确认剩余容量是否足够
|
变压器容量 |
可接入户数 |
|
50kW |
1户 |
|
100kW |
2户 |
|
160kW |
3户 |
|
200kW |
4户 |
3.
距离判断（很重要）
- 客户到四线距离
≤ 100米 → 正常计费
- 超过
100米 → 可能需要额外费用（跨线/扩线）
- 如果超出的费用由你来支付，一般价格在1000-2000元，一般考虑光伏板数量多的时候才做这种超出100米的业务，注意计算自己的佣金收入和这里的额外费用，避免佣金不够扩线费。
图 19距离4线扩线费用
六. 录入订单（正式下单）
在点尔工单App中填写信息：
📌
必填资料：
- 身份证
- 银行卡（无卡也可备注说明情况）
- 房产证（没有则用村委证明）
- 电表编号
- 现场定位
+ 图片（用水印相机APP拍照就可以带上定位信息）
📸 必须上传：
- 房屋照片
- 变压器照片
- 安装环境照片
- 电杆上的电杆号（查容量有时候也需要用到）
注册登录点尔工单APP：打开订单管理，订单管理中点击右下角的+
号创建订单
图 20进入订单管理页面
图 21填写客户基本信息
图 22上传必要的资料照片
图 23填写跟进记录
七.
如果没有容量怎么办？
1.
如果当前台区没有容量：
处理方案：
- 跨台区申请
- 评估是否可以：
- 拉线
- 架设电线杆
2.
注意：
这里必须联系我们的业务专家（梁老师 联系方式：17748160006 微信同号），二次确认。
八.
第8步：订单后续流程（用户不需要操作）
录单成功后系统会自动分配平台商然后开启光伏建站自动流转流程：
1. 平台商审核容量
2. 现场踏勘电力备案
3. 电站设计
4. 电站备案
5. 材料发货
6. 到货审核
7. 现场施工安装
8. 售后
9. 并网发电
10.
结算
九.
容量异常处理（关键风险点）
1.
如果电力部门查到：
容量不真实 / 已被占用”
2.
必须执行：
联系业务专家，配合各级管理人员查明占用源头, 协同电力部门快速清理虚假、逾期未施工的“僵尸订单”,
依法释放出真实的变压器容量, 从而保障新合规用户的顺利并网与利益落地。
十. 🎯 业务核心总结(新人快速记忆公式)
分布式光伏看点并不复杂, 跑现场只需死磕三件事:
1.
看这个地方还能不能装(核对台区变压器剩余容量)
2.
看这个房子能不能装(核对房屋结构安全、类型及面积)
3.
看这个位置装了会不会有问题(核对周边有无阴影遮挡、并网距离是否超100米)
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